提供百盛娱乐官网,dafa888等新闻时事资讯

dafa888

如何做好售前技术支持工作

来源:百盛娱乐官网 | 时间:2019-01-13

  如何做好售前技术支持工作_互联网_IT/计算机_专业资料。如何做好售前技术支持工作 一、售前人员需要具备的素质 (1)什么是售前技术支持人员? 售前技术人员是项目开发人员与业务销售人员的桥梁。 在业务销售人员眼中--售前人员扮演的是技术人员或技术专家的角色,

  如何做好售前技术支持工作 一、售前人员需要具备的素质 (1)什么是售前技术支持人员? 售前技术人员是项目开发人员与业务销售人员的桥梁。 在业务销售人员眼中--售前人员扮演的是技术人员或技术专家的角色, 在项目实施中的开发人员眼--售前人员是专注技术的销售人员; 在用户眼中--售前人员,是代表公司技术水平的技术专家。 在一个具体的售前技术支持活动中,售前人员协调销售人员、用户、后期开发人员间的关系, 将公司的技术实力向用户展现,听取用户的初步需求,与用户讨论项目系统的初步框架,协助销售 人员将公司的产品和技术优势推荐给用户, 为后期开发人员屏蔽用户不合理的、 给项目实施带来技 术风险的需求,是项目的技术框架的最初设计者。 (2)售前人员的工作素质。 售前人员需要具备一技术人员和销售人员两方面的素质,具体如下: ●熟悉自己的产品。 ●具有比较全面技术专业知识。熟悉当前 IT 的技术发展方向。 ●对本公司的开发能力、技术优势、劣势有比较清楚的认识。 ●作为行业软件的销售, 必须熟悉本行业的业务, 对本行业的信息化的现状和发展方向有一定的认 识,了解行业中的其它专业软件的基本情况。 ●熟悉本行业的技术和产品动向,了解同类产品及其竞争对手的情况和特点。 ●能熟练进行方案、标书的编写。 ●熟悉项目招投标的一般程序。 ●善于交流,有良好的沟通能力和技巧。 (3)售前技术支持团队的概念。 对于大型项目, 为了与客户进行全方位的交流, 展现公司实力, 对系统进行初步的论证和设计, 其售前往往是一个团队,这个团队根据项目的需求,可能有行业业务专家,数据库专家、操作系统 专家、信息安全专家、网络构架师、软件系统分析员、项目管理专家等角色。 二、售前技术人员的具体工作内容 (1)总体工作任务:在项目招投标活动中,售前技术人员需要从前期跟踪,签单等过程中与销售 人员密切合作。具体工作过程如下: 1.销售人员拜访用户,了解用户的项目基本情况,向用户介绍公司和公司的产品,与用户建立起良 好的关系。 2.销售人员在用户招标前,引入售前技术支持人员,与用户进行技术上的交流和沟通,了解用户在 项目上的需求, 偏好的技术构架, 引导用户到本公司的技术思路上, 这个过程可能是需要多次反复。 至少要做到用户对公司有一定的兴趣,愿意邀请你参加投标。 3.用户发招标书,售前人员根据招标书的要求,结合前期与用户交流的情况,编写投标书。 4.参加招投标会,进行技术、商务上的讲解和答疑。 5.参加商务和技术的谈判,起草项目商务合同和技术协议书。 6.签订合同,项目实施前进行完整的内部技术交接工作。 (2)售前技术人员在招投标前与用户进行技术交流 A、技术交流的目的: 了解用户的真实需求和想法,通过技术交流,了解用户对系统框架、平台、新技术的偏好,使以后 在投标中能“投其所好” “命中要害” 。介绍公司的技术和产品,使用户在招标前对本公司技术和产 品能有比较清楚的认识和了解, 将用户的需求引导到本公司的技术和产品的思路上, 使用户的在技 术上对本公司有一定的偏好。 B、技术交流需要了解的内容: 1.用户的组织机构,信息化的现状,现有的硬件设备、网络情况、正在使用的软件系统情况; 2.新系统的规划、目标、规模,要求等,包括用户对系统的安全性、可靠性、易用性、扩展性的要 求; 3.业务内容、业务流程系统的现状,软件功能需求; 4.平台和数据库的选型; 5.信息安全、存储的需求; 6.用户感兴趣的热点技术; C、 技术交流的工作技巧: 交流应该广泛,不要只限于项目的具体负责人,交流和拜访中要善于识别用户的身份,抓住对 项目有决定权、影响大的用户的想法,同时,可以初步分析哪些用户可能是以后的招标评委,留意 他们对项目感兴趣的地方。以便在投标和讲标中有所针对性。 引导用户向本公司的擅长的技术路线和产品特点上。 可以将以往做过项目的情况、 功能特点讲 给用户,最好是借助演示,这是用户会告诉你哪些是他感兴趣的,哪些是没有意思的,其它对手的 产品是什么样的等等。这样便于与用户进行深入的交流,找到与用户相互的共鸣点。 跟踪和了解对手情况,了解同类产品的现状,分析对手的产品和解决方案可能的特点,找到或 提出比对手有新意的、能吸引用户的系统亮点(当然,这些亮点的提出必须先考虑自己的技术实力 和项目的投资规模) 。 (3)编写投标书 (4)参加投标中讲标 A。参加投标人员应该统一服饰,穿统一的职业装,佩戴公司的标志,自信、自然,给招标评 委一个良好的整体形象。严格遵循招标纪律。 B。讲标的每一部分应该准备好相应的幻灯片,幻灯片的作用有两个,一是通过文字、图片、动 画等多种方式,比较直观的向评委传达信息,便于评委对讲解内容的理解,二是通过幻灯片,帮 助讲标人自己规范思路,不至于跑题。因此,幻灯片制作,要以这两个作用为目标。每张幻灯片 讲些什么内容,讲多长时间,都要做到心中有数。 C。结合演示讲标。作为行业应用软件的用户,比较重视投标厂商以往同类系统的业绩,如果能 向用户展示同类的应用系统,结合实例演示来讲解系统的体系结构、功能特点,通常会取得较好 的效果。但是,在展示以往系统的时候,要注意扬长避短,屏蔽掉一些系统的弱点和缺陷,同时 要注意演示的时间控制。 D。 讲标应该有既要有重点, 又要覆盖到各项内容, 突出公司特点和优势、 突出技术优势和特点。 内容要尽量照顾到每个评委。 E。讲标通常都有时间限制的,在这个时间段内,如何将公司介绍、商务介绍、技术介绍、项目 实施、技术支持与服务等内容的时间合理分配,需要在讲标前仔细斟酌。时间和内容的分配主要 根据以下情况来调整: ●本公司和技术上的优势和特点。 讲标中,特别是讲标的顺序排在后面的时候,对于一些共性的东西,评委已经比较清楚了,也没 有兴趣听你重复,他关心的是你与其它对手相比的特点 ●招标评委的组成和特点。 要力所能及的分析招标评委的组成情况,高层领导、技术专家、部门业务专家等角色的人员组成 和数量。通常高层领导对 IT 技术不熟悉,他评判的主要依据更多的是公司规模、资质、实力、 售后服务、 价格等非技术性指标, 技术专家评判的主要依据是系统体系、 采用的新技术、 安全性、 扩展性、软件开发管理机制等技术指标,而部门业务专家更关心软件的功能、易用性、与现有系 统的接口等问题。 ●讲标的过程中要注意观察评委的表情、态度,及时调整内容的深度。 ●对手讲标后的情况和弱点。 针对对手讲标后评委普遍反映的问题进行重点阐述, 例如, 评委认为系统的安全性和项目开 发的规范性很重要,但其它讲过标的对手都没重视,这时,你需要及时调整内容,将安全性和项 目开发机制做重点来阐述。 不要轻易攻击对手,可能有些评委对你的对手有好感,你对对手的直接攻击,会引起他的反 感而刻意打压你。攻击对手的方法是突出自己的优势。 F。讲标中可能由几个人分工,讲不同的内容,但要注意整体的逻辑上要严密。可以先由一个人 将讲标的全部内容安排做一个介绍,然后在每个人讲完自己部分后,简单介绍下部分的内容,引 入下个讲解人员。使整个讲标连贯统一。 G。讲标前要调整好自己的状态和心态,讲标过程中要放松,不要报着“上考场应考” 、 “被人评 判审核”这样的心态。当你上到讲标台上,看见评标的人很多,你会更加紧张,越容易出错。你 应该对自己方案和产品充满信心,你就是专家,给大家介绍一下我们的好东西,绝对能解决你们 现在的问题的心态。 (5)答疑 回答讲标和提问时,掌握的原则是: 讲不清楚没关系(模临两可) ,但决不能错! 不能与评委发生争论。 不能对评委的问题表示轻视。 回答不了的问题,答疑的人员要相互配合。当你发现你的同伴被问住的时候,如果你能协助他回 答最好,你也不能回答的,你应该迅速想到一个方法,从另外一个角度的回答这个问题,从而逐 渐将话题引开,避免尴尬。 (6)商务和技术谈判 在预中标后, 售前技术支持人员需要参加技术协议的谈判和起草。 谈判的成果-技术协议书 会作为合同的附件,直接影响到项目实施的难度和风险。因此,一定要耐心、细致,不能为了尽 快签合同,就草草了事。 技术协议目的是界定功能边界和深度,投标文件和讲标中,要注意一个“度” 。如应用系统 的深度、功能的具体边界、新技术采用的程度等问题,往往是比较模糊的,可能双方在这些方面 的认识存在着较大的差异, 这些差异的会给后续的项目实施带来风险。 技术协议的谈判就是要对 这些“度”进行控制,对敏感问题和技术难点要进行沟通,达成共识,注意不能在技术协议中出 现“全面解决某某问题” 、 “完全解决”等模糊的字眼,这种模糊的界定会给项目开发带来很大的 风险,都必须讨论清楚,将完成的深度和采用的技术手段写入技术协议中,使项目风险在项目实 施前就得到充分的展示和控制。

友情链接